[돈그릇을 키우는 6가지 방법] 진짜 장사꾼의 진짜 이야기

25곳의 매장을 단 한 번의 실패 없이 성공으로 안착시킨
진짜 장사꾼의 진짜 이야기가 시작된다.

돈그릇을 키우는 6가지 방법

지은이 김승현 '조조칼국수' 대표

대학교 앞 옷가게를 시작으로 온라인 의류 쇼핑몰, 닭강정 가게, 600평 규모의 대형 패밀리레스토랑, 곱창 전문점, 돼지찌게 전문점 등 25곳의 매장을 단 한 번의 실패 없이 성공적으로 안착시킨 청년 사업가다. 무권리 점포를 인수, 죽어가는 가게에 생명력을 불어넣는 열혈 장사꾼으로도 유명하다.

현재 우리나라에서 가장 장사가 잘되는 칼국수 가게를 운영하고 있지만 그는 자신의 사업이 시한부라고 한다. 아니, 대한민국 모든 자영업자는 시한부라고 말한다. 그는 6개월을 1년으로, 1년을 3년으로, 3년을 10년으로 장사의 생명력을 연장하기 위해서 지금도 쉼 없이 연구하고 노력한다.

스물세 살, 10평 매장에서 처음 장사를 시작했을 때 그가 가장 먼저 그릇에 담은 건 돈이 아니라 사람이었다. 연 매출 120억 원을 내는 지금도 이 원칙에는 변함이 없다. 내 그릇에 사람을 담아야 돈이 따라오고, 고객에 취해야 돈이 쫓아오는 것이다.

 

아무리 작은 가게라도 회사라고 생각해라. 기획, 영업, 마케팅, 인사, 재무, 노무 등 경영과 관련된 영역이 반드시 필요하다. 사업주는 사람을 보는 안목과 직원을 뽑는 기준이 있어야 비로소 인력난에서도 벗어날 수 있다. '반드시 필요한 과정'이다.

 

돈 그릇을 키우는 방법 1.
홀로서기

불편한 사람이 되는 것을 두려워하지 마라

성공한 사업가는 훌륭한 교육자라는 말이 있다. 핵심 인력이 스스로 의사결정을 내리고 실행 능력을 갖춘 관리자가 될 때까지 끊임없이 교육을 시켜야 한다. 몇 천만 원의 교육비를 사용할 때 주변 사람들에게 '유난스럽고 불편한 사람'이 돼 있었고 경영진과 동업자를 힘들게 했다. 그런데 자신만의 원칙을 지키려면 종종 불편한 사람도 돼야 한다. 한마디로 흔들리지 않는 자신만의 원칙과 기준이 있는 사람이어야 한다. 

너무 쉽게 스스로와 타협하거나 자기합리화하는 일을 멈춰야 한다. 내가 무엇을 모르는지 치열하게 고민하고 그 답을 찾아야 한다. 그래야 비로소 중심을 잃지 않고 단단하게 성공할 수 있다.

 

돈그릇을 키우는 방법 2.
고객 창출

사람을 먼저 모으고 돈은 그다음에 번다

매출이 아니라 객수를 늘려 볼륨을 키우는 게 먼저다. 돈은 그다음에 버는 것이다. 대부분 이와 반대로 생각하기 때문에 어려움을 겪는 것이다. 참고로 가격을 올리는 것을 겁먹지 마라. 고객이 봐도 너무 싼 가격이면 어지간한 가격 상승으로는 발길을 돌리지 않는다. 가격불만으로 발길을 돌리는 고객은 단골도 아닐뿐더러 차후에 또 다른 불만을 가질 확률이 높다. 

 

흔히 사업의 성공 요인을 '비용의 최소화&수익의 극대화'라고 한다. 하지만 내 원칙은 다르다. 장사는 '객수의 최대화&고객 창출의 극대화'가 성공 제1 원칙이다.

 

돈그릇을 키우는 방법 3.
소비 심리

- 제품이든 판매자든 둘 중 하나는 매력이 있어야 한다.

- 시간과 상황, 장소에 따라 계속 변하는 소비 심리

- 장사는 손님한테 호감 잘 사고 물건만 잘 팔면 장땡이다. 

- 고객은 자신에게 가르치려고 하는 선생에게 물건을 사지 않는다.

- 소문은 빠르다. 나쁜 소문은 더 빠르다.

- 장사가 잘되는 가게에는 있고 장사가 안 되는 가게에는 없는 것

  장사가 잘되는 가게는 사장과 직원이 똘똘 뭉쳐 한 방향으로 나아가고 있다. 그리고 디테일이 있다. 이런 곳은 포장부터 다르다. 컴플레인 매뉴얼도 확실해 문제해결도 신속하다. 신속성이 있다. 메뉴판 하나만 봐도 자신의 색깔을 명확하게 보여주고 고객이 별다른 고민 없이 음식을 믿고 선택한다. 마지막으로 변화의 의지가 있다. 새로운 시도를 자주 한다.

 장사가 안 되는 가게는 사장은 물론 직원이 없다. 손님이 와도 시큰둥하고 오히려 직원 눈치를 보게 한다. 그리고 체계가 없다. 문 열고 닫는 시간도 일정하지 않고 문제해결도 익숙하지 않다. '내 잘못'이 없어서 남 탓을 한다. 

 

돈그릇을 키우는 방법 4.
사람

주 100시간 노동하는 부자가 아니라 주 10시간만 일해도 되는 부자가 돼라

시간 부자가 되는 유일한 길은 시스템을 구축하는 것이다. 그런데 시스템은 결국 사람을 통해 실현된다. 이것이 바로 역량이 뛰어난 한 사람이 아니라 구성원 모두가 함께 성장해야 하는 이유다.

직원에게 의존성을 심어 주는 리더는 강하지 않다. 오히려 지나친 걱정과 우려로 상대를 과보호하려고 해서 문제다. 일을 맡겨 봐야 상대의 능력도 평가할 수 있다. 그렇지 않으면 무엇으로 그 사람의 역량을 판단할 것인가. 직원에게 의사결정권을 주기 위해서는 무엇보다 불완전하고 불만족스러운 결과물을 감수하겠다는 리더의 의지가 필요하다. 상대를 전폭적으로 신뢰하고 지지한다는 뜻이기 때문이다. 직원에게 중요도가 낮은 일부터 맡기는 연습을 하라. 이 과정은 두 사람 모두에게 필요한 성장의 시간이 된다.

혼자 할 수 있는 일의 범위는 분명 한정돼 있다. 하지만 함께 일하는 사람을 성장시키면 일의 영역과 역량이 무한대로 확장된다. 그 가치는 매장 하나를 오픈하는 것만큼이나 중요하다. 다만 사람을 성장시키고 사업을 키우기 위해서는 그만큼의 대가를 지불해야 한다. 내 기획을 실현시켜 주는 소중한 사람들에 대한 감사함과 고마움은 어떻게 보상해도 지나치지 않다. 돈, 휴가, 선물, 격려, 시간 등 그 무엇도 아끼지 않아야 한다.

 

돈그릇을 키우는 방법 5.
리스타트

초심자들이 흔히 저지르는 4가지 실수

- 첫 번째, 구색 갖추기 : 명확한 메시지가 좋다.

- 두 번째, 밥 짓기 : 맛있는 밥은 식당의 기본이다. 고객을 위해 삼시 세끼 밥하는 것을 귀찮아하지 마라

- 세 번째, 밑반찬 : 손이 많이 가고 만들기 힘든 반찬은 과감하게 빼라. 메인 음식에 정성을 쏟아부어라.

- 네 번째, 음식의 간 : 맛의 기준점이 중요하다. 주인이 입맛의 기준을 잡고 과감하게 결단을 내려야 한다.

 

장사는 '내가 그 상권의 불편 요소를 해결할 수 있는가'를 판단하는 게 가장 중요하다. 그리고 메뉴와 가격, 친절도, 매장의 분위기 등 뭐 하나라도 기존 가게들을 뛰어넘을 수 있다고 판단될 때 시작해야 한다. 반대로 그렇지 않으면 절대로 들어가선 안 된다. 이미 기울어진 운동장에서 벌어지는 경기에는 함부로 뛰어드는 게 아닌다.

 

돈그릇을 키우는 방법 6.
자기 절제

하기 싫은 일을 먼저 하라

- 돈을 써야 하는 시점은 따로 있다. 

- 술 먹지 말 것, 외롭게 살 것, 친구들과 연락하지 말 것

  결국은 자기 절제의 문제다. 스스로 통제하고 절제할 수 없다면 나 자신을 가두는 수밖에 없다. 돈 쓸 시간이 없도록 일에 미쳐야 한다. 자기 자신을 통제할 수 없다면 쉽고 편한 일자리를 찾아서는 안된다. 스스로를 제어할 수 있을 때까지, 쓰는 기쁨보다 모으는 기쁨이 더 커질 때까지 본인을 가둬야 한다. 5년 후, 10년 후 얻을 경제적 자유와 윤택한 삶을 위해 '한 살이라도 어린 오늘의 나'를 가둘 필요가 있다. 

- 나 자신을 성장시킬 절호의 기회

  하기 싫은 일도 적응하면 어느덧 '해 볼 만한 일'이 되고 좀 더 시간이 지나면 '아무렇지 않은 일'이 된다. 운이 좋으면 '하고 싶은 일'이 되는 기적을 만날 수도 있다. 

 

혹시 요즘 인력이 자꾸 이탈하는가? 그렇다면 직원 관리의 허점을 보완할 수 있는 기회다. 창업했는데 손님이 없는가? 그렇다면 한 사람, 한 사람에게 집중해 남다른 친밀감을 쌓을 수 있는 기회다. 오픈발이 끝났는가? 그렇다면 허수가 사라지고 진짜 내 실력을 확인할 수 있는 아주 좋은 기회다.

어떤 문제가 발생하면 늘 그것으로부터 얻는 '좋은 무언가'가 있다. 해결책을 찾고 나 자신을 성장시킬 절호의 기회를 절대 놓치지 마라.